Egy egyszerű trükk, amellyel akár 50 %-kal növelheted az ügyfelek együttműködését

Nemrégiben egy jótékonysági szervezet telefonon megkeresett: először csak egy rövid aláírást kértek egy petícióhoz. Miután beleegyeztem, pár nappal később újra hívtak, és már egy nagyobb pénzadományért fordultak hozzám. Először haboztam, de végül adtam – hiszen már „elköteleződtem”. Ez a helyzet kiváló példája a foot‑in‑the‑door (FITD) technikának, amely arról szól, hogy ha valaki egy kis kérést teljesít, később sokkal nagyobb valószínűséggel tesz eleget egy nagyobb kérésnek is.

A „kis kérés, nagy kérés” lélektana és felhasználása a marketingben

Egy friss terepkísérlet 200 fő (100 férfi, 100 nő) részvételével vizsgálta a jelenséget. A résztvevők egyik csoportját (100 fő) előbb egy apró szívességre kérték, majd röviddel később egy nagyobb kérésre. A kontrollcsoportban (100 fő) csak a nagy kérést hallották. Az eredmények szerint a FITD csoport 46 %-a teljesítette a nagy kérést, míg a kontrollcsoportban mindössze 31 %. Érdekes nemi különbség is megfigyelhető: a technika jobban működött a férfiaknál (30 % vs. 22 %), mint a nőknél (16 % vs. 9 %).

Diagram: Foot-in-the-door

Ez a kétlépéses technika ~50%-kal eredményesebb mint a direkt kérés.

Miért működik?

• Önkép és konzisztencia. Amikor valaki teljesít egy kis kérést, hajlamos úgy tekinteni magára, mint „segítőkész emberre”, és ennek megfelelően cselekszik a későbbiekben is.

• Kognitív disszonancia elkerülése. Az emberek következetesnek szeretnék látni önmagukat; ha már mondtak egy igent, nehezebben mondanak nemet a következő kérésre.

• Elköteleződés növelése. A kis kérés lényegében „bevezeti” a márkát az ügyfél életébe, így a márka ismertebbnek, barátságosabbnak tűnik.

Hogyan alkalmazd?

• Kezdd egy apró kérdéssel. Kérd meg a látogatót, hogy iratkozzon fel a hírlevélre, töltse ki a kedvenc termékeiről szóló rövid kérdőívet, vagy ossza meg egy posztodat. Miután teljesítette, könnyebben mond igent a nagyobb ajánlatra (pl. fizetős termékre vagy előfizetésre).

• Kapcsolódjon a két kérés. A kis kérés legyen releváns a nagyobb ajánlathoz, különben manipulatívnak tűnhet. Például ne kérj aláírást egy környezetvédelmi petícióhoz, majd adj el drága utazási csomagot – a technika ilyenkor visszafelé sülhet el.

• Adj időt a válaszra. A kísérletből az is kiderült, hogy rövid idő telt el a két kérés között; marketingben 1–3 napos szünet ideális lehet (pl. e‑mailes emlékeztető).

• Figyelj a célcsoportra. A nemek szerinti különbség arra utal, hogy férfiaknál erősebb lehet a hatás; érdemes A/B tesztet végezni és finomhangolni az üzeneteket.

Mikor működik jobban (vagy kevésbé)?

A foot‑in‑the‑door technika különösen hatékony alacsony elköteleződést igénylő termékeknél (pl. előfizetések, kisebb adományok) és olyan fogyasztóknál, akik értékelik a következetességet. Nagy összegű vagy etikailag kényes kérések esetén azonban óvatosan kell alkalmazni; ha a második kérés túl nagy ugrás, a vevő elutasíthatja és bizalomvesztés alakulhat ki. A kulturális különbségeket is érdemes figyelembe venni.

Példák: rossz vs. jó megközelítés

Kapcsolódó viselkedési minták

• Door‑in‑the‑face: Ennek ellentéte: először kérj extrém nagy szívességet (amit várhatóan elutasítanak), majd egy kisebbet; a második kérésre sokan igent mondanak.

• Low‑ball technika: Kezdd alacsony árral vagy feltétellel, majd később növeld; a korábbi elköteleződés miatt sokan maradnak.

• Kölcsönösség elve: Ajándék vagy extra szolgáltatás felajánlása növeli a vásárlók viszonossági kötelességét.

---

Felhasznált forrás

S. N. Singh & A. S. Ghosh (2020). Assessing the effectiveness of foot-in-the-door technique of compliance in Indian context. International Journal of Indian Psychology