Egy trükk, amellyel akár 8 %-kal növelheted a prémium opció választását -Válaszd a csalit és irányítsd a döntést!

Képzelj el egy kávézót, ahol kétféle bérletet kínálnak: egy tíz kávéra szóló Alap csomagot és egy drágább, korlátlan fogyasztást nyújtó Prémium csomagot. A vásárlók fele‑fele arányban választanak. Egyik nap a tulaj harmadik opciót vezet be: egy köztes árú, de az alapnál alig több előnyt nyújtó Csali (Decoy) - csomagot. Hirtelen mindenki a Prémiumot választja. Ezt nevezzük decoy hatásnak: amikor egy aszimmetrikusan gyengébb harmadik opció jelenléte a céltermék felé tolja a választást.

Egy 2021‑es kísérletben a kutatók négy hétköznapi döntési helyzetet (video‑streaming előfizetés, magazin‑előfizetés, kávébérlet, mobiladat-csomag) vizsgáltak. A „kávébérlet” szcenárióban a célopció választási aránya 8,4 százalékponttal nőtt (55,3 % vs. 46,9 %), amikor a csali opciót is felkínálták. A magazin- és video‑streaming feladatban is jelentős attrakciós hatást tapasztaltak. Ugyanakkor a mobil‑adatcsomag esetében a hatás kisebb volt, ami azt jelzi, hogy a csali hatás ereje a termékkategóriától is függ. A vizsgálat azt is kimutatta, hogy bizonyos vizuális formátumok (pl. táblázatok, scatterplotok) felerősíthetik vagy gyengíthetik a csali hatást.

Táblázat: Eredmények a tanulmányból. A telefonelőfizetésnél a csali nem volt hatásos. A csali megjelenítésére a táblázatos és szórásdiagram a leghatásosabb.

Miért működik?

• Relatívizmus. Az emberek nem abszolút módon értékelnek, hanem a lehetőségeket egymáshoz viszonyítják. A csali opció szándékosan rosszabb a célterméknél, így az utóbbi értékesebbnek tűnik.

• Kognitív egyszerűsítés. Három opció esetén a döntéshozók hajlamosak kihagyni az összehasonlítás bizonyos aspektusait, és a legkézenfekvőbb (domináns) választ preferálják.

• Kockázatkerülés. A csali hatás különösen erős, ha a fogyasztók bizonytalanok: ilyenkor a biztos „jobb értékű” ajánlatot választják.

Hogyan alkalmazd?

• Állíts be három opciót. Kínálj egy alap, egy prémium és egy csali csomagot. A csali legyen kicsivel olcsóbb vagy kevéssel kevesebb előnyt nyújtó, mint a prémium – így a prémium tűnik a legjobb ár‑érték aránynak.

• Emeld ki a különbségeket. Használj jól látható táblázatot vagy kártyákat, ahol a csali opció hiányosságait szembetűnően láttatod.

• Tartsd meg az etikai határt. A csali opció ne legyen megtévesztő vagy túlzottan rossz; inkább szolgáljon összehasonlítási alapként.

• Teszteld a vizuális formátumokat. A tanulmány szerint egyes grafikus ábrák (pl. one‑side bar) kevésbé erősítik a hatást; válaszd azt a megjelenést, amely a te termékednél működik.

Mikor erősebb?

A csali hatás jól működik szolgáltatás- vagy előfizetés‑alapú termékeknél, ahol a különböző szintek könnyen összehasonlíthatók. Hatása gyengébb lehet, ha a fogyasztó erősen preferál egy adott jellemzőt (pl. sok adat) vagy ha alaposan összehasonlítja az egységárakat. Hosszú távú, összetett döntéseknél (pl. lakáshitel) kevésbé hatékony.

Példa: rossz és jó csomagstruktúra

Alább illusztráltam, hogyan nézhet ki egy streaming‑szolgáltató árképzése csali nélkül és csalival:

Illusztráció: Csali-effektus

Fent két csomag szerepel. A felhasználók egy része az olcsóbb „Alap” csomagot választja, mert spórolni akar. Lent megjelenik egy köztes „Decoy” csomag, amely csak kicsivel olcsóbb a „Prémium” csomagnál, de kevesebb eszközt enged. A legtöbb ügyfél így a Prémiumot választja.

Erősítsd a hatást viselkedési mintázatokkal

• Alapértelmezett hatás (default effect). Ha előre bejelölsz egy opciót (például a középső csomagot), sokan elfogadják anélkül, hogy változtatnának.

• Szűkösségi érzés (scarcity). A limitált példányszám vagy időkorlát tovább növelheti a preferenciát a céltermék iránt.

• Kontraszt hatás (perceptual contrast). A csali egyik változata, ahol egy extrém drága opciót kínálsz, hogy a középső árfekvésű termék kedvezőbbnek tűnjön.

---

Felhasznált forrás

Jeong, Y., Oh, S., Kang, Y., & Kim, S.‑H. (2021). Impacts of Visualizations on Decoy Effects. International Journal of Environmental Research and Public Health, 18(23)