Miért reagálnak erősebben az emberek, ha tudják, hogy egy kis csoport nagy részét megmenthetik, és hogyan használhatod ezt a marketingedben? - Az azonosítható áldozat ereje

A „baby Jessica” esete jól ismert Amerikában: egy 18 hónapos kislány 58 órán át egy kútban rekedt, és az ország együtt lélegzett vele. Végül megmentették, és több mint 700 000 dollár adomány gyűlt össze a családnak. Ugyanakkor hasonló támogatást nehéz szerezni olyan programoknak, amelyek statisztikai életeket mentenek, például szűrővizsgálatoknak vagy oltásoknak. Jenni és Loewenstein kutatása rávilágít, miért: nem az áldozatok azonosíthatósága önmagában, hanem az a tény számít, hogy az adott cselekedet a veszélyeztetett csoport mekkora részét menti meg.

A tanulmányban két kísérletet végeztek. Az egyikben a résztvevőknek dönteniük kellett, fontosabb‑e megmenteni 25 embert egy 25 fős csoportból vagy 25 embert egy 50 000 fős csoportból. A résztvevők döntő többsége a kisebb csoport megmentését tartotta fontosabbnak. A másik kísérletben különböző forgatókönyveket mutattak be (vivid vs. statisztikai leírás, bizonytalan vs. biztos haláleset, ex ante vs. ex post beavatkozás), és azt találták, hogy a referenciacsoport aránya határozza meg leginkább a segítségnyújtás fontosságát. A szerzők szerint ezért a hatást akár „a megmenthető arány hatásának” is nevezhetnénk.

A lenti diagram koncepcionálisan mutatja, hogy a támogatás (pl. fontossági értékelés) hogyan csökken, ahogy a megmenthető emberek részaránya csökken. A skála 1–5 közötti hipotetikus értékeket használ (1 = „nem fontos”, 5 = „nagyon fontos”), hogy érzékeltesse a trendet.

Azonosítható-áldozat hatás

(Identifiable Victim Effect)

Minél több embert tudunk megmenteni annál fontosabbnak érezzük

Miért működik?

• Arányérzék: Az emberek ösztönösen a megmentett életek arányát figyelik, nem az abszolút számot. Ha egy beavatkozás a veszélyeztetett csoport nagy részét menti meg (pl. 25/25), az sokkal vonzóbb, mint ugyanennyi élet megmentése egy hatalmas csoportban.

• Figyelmi fókusz: Az azonosítható áldozat gyakran a csoport egyetlen tagja, így a figyelem rá összpontosul. Ha a csoport nagy, a figyelem eloszlik és az empátia csökken.

• Percepciós torzítás: A kutatás szerint a vivid leírás vagy a bizonytalanság mértéke nem befolyásolja jelentősen a segítségnyújtási hajlandóságot. A lényeg az, hogy hányan menekülnek meg a kockázatból.

Hogyan alkalmazd?

• Kiemeld a megmenthető hányadot: Kampányaidban ne csak a megmentendők számát említsd, hanem azt is, hogy ez a csoport mekkora részét jelenti (pl. „10 gyermekből 9-nek segítesz”).

• Használj konkrét, azonosítható példát: Mesélj el egy-egy rövid történetet egy személyről vagy kis csoportról, akiknek a teljes sorsa függ a hozzájárulástól.

• Kerüld a „tömeges” narratívát: Ha azt hangsúlyozod, hogy több ezren vannak veszélyben, de csak keveseknek tudsz segíteni, az csökkenti az adakozási kedvet.

• Segmentálj: Oszd fel a célcsoportot kisebb egységekre (pl. „osztályonként”, „közösségenként”), és kommunikáld, hogy a támogatás teljes segítséget nyújt egy-egy egységnek.

• Mutass közvetlen hatást: Képek, beszámolók és mérőszámok segítségével szemléltesd, hogy a hozzájárulás ténylegesen hogyan változtatja meg az érintettek életét. Használj vizuális storytellinget.

Mikor erősebb a hatás?

A hatás különösen erős jótékonysági kampányoknál, humanitárius segélyezésnél, egészségügyi szűréseknél és olyan helyzetekben, ahol a segítségnyújtás közvetlenül beazonosítható embereket vagy kis csoportokat érint. Kevésbé működik, ha a támogatás diffúz, általános populációs előnyökkel jár, vagy ha az emberek nem élik át személyesen a kockázatot.

Példa: rossz vs. jó kommunikáció

Kapcsolódó viselkedési mintázatok

• Cselekvésközpontúság (call-to-action): erős és konkrét felszólítás („Most támogass egy családot!”) növeli a konverziót.

• Von Restorff-hatás: emeld ki a kulcsmondatot más színnel vagy formával, hogy még jobban odavonzza a szemet.

• Társadalmi bizonyték (social Proof): mutasd be, hogy mennyien már támogattak egy-egy kis csoportot (pl. „500 ember már megmentett egy falut”).

Felhasznált forrás

Jenni, K. E., & Loewenstein, G. (1997). Explaining the “Identifiable Victim Effect”. Journal of Risk and Uncertainty.