![[ne]MJáték - Marketing pszichológia és matematika](http://images.squarespace-cdn.com/content/v1/6815f16f1be23f164535173f/2f5c26b4-8901-497c-b772-c14b4a808b7f/Marketing+pszichol%C3%B3gia+%C3%A9s+matek_logo.png?format=1500w){kind=logo}
Mindent a Decoy Effektusról – Hogyan befolyásolja egy „csali” opció a döntéseinket?
Képzeld el, hogy a barátaiddal moziba mentek, és a vetítés előtt megcélozzátok a büfét. Nem vagy igazán éhes, ezért a kis méretű popcorn mellett döntenél, ami 600 forintba kerül. A pénztárnál azonban három méret közül választhatsz, vajon melyiket fogod megvásárolni?
Mindent a Scarcityről – A szűkösség ereje a marketingben
Gyermekkoromban a banán luxuscikknek számított. A hiánygazdaság a kommunista rendszer “USP-je” volt. Vidéken csak a karácsony előtti bevásárlási szezonban lehetett hozzájutni. Imádtuk, vágytunk rá és gyakran okozott belviszályt… Manapság természetes, hogy van. Fogyasztjuk önmagában, müzlivel, töltelékként és sok más formában, de már nem epekedünk utána. Vajon mi lehet a pszichológiája, miért van az hogy egyszer ölni tudnánk valamiért egyszer önmagától érthetődönek tekintjük, hogy valami van. Ebben a cikkben megpróbálom körbejárni ezt a hiány okozta ellentmondást a pszichológia segítségével.
Ne vakítsd el a vevődet: figyelmi vakság a marketingben, és hogyan aknázhatod ki a kreatív kommunikációban?
Képzeld el, hogy egy online ruhaboltban nézelődsz, és csak a kedvenc márkáid logóira vadászol. Eközben egy kuponkód lebeg az oldal alsó sarkában – de te észre sem veszed, mert teljesen lefoglal, hogy a logókat figyeld. Ez az inattentional blindness hatás. A pszichológusok szerint akkor következik be, amikor annyira a feladatunkra koncentrálunk, hogy az „oldalról betoppanó” stimulusokat egyszerűen észre sem vesszük.
Képekkel tarolsz: a Picture Superiority Effect ereje
Képzeld el, hogy két online hirdetés fut egymással szemben. Az egyikben egy hosszú termékleírást olvashattál a nyári úszógumikról, a másik egy vízparti jelenetet ábrázolt, ahol mosolygó gyerekek használják az úszógumikat, alatta mindössze három szóval: „Tökéletes nyár.” Melyik maradt meg benned? Valószínűleg a kép. Ezt nevezzük képdominancia effektusnak (Picture Superiority Effect): az emberek jobban emlékeznek azokra az információkra, amelyeket vizuális formában közvetítenek, mint az ugyanarról a tartalomról szóló puszta szövegre.
Adj lendületet a vásárlóknak a hétfő, hónap eleje vagy születésnap erejével
Az emberek szívesebben kezdenek bele új szokásokba olyan időpontokban, amelyek elválasztják őket a múltjuk kudarcaitól. Ez a Fresh Start hatás.
Add meg a vevőnek a munka örömét – és figyeld, hogyan nő az értékesítési arány
Ha a fogyasztó munkát fektet egy termék elkészítésébe, megnő az értékérzete – és ezzel a fizetési hajlandósága is.
Marketingesek, figyelem: a „limitált” nem mindig nyerő szó!
A termékhiány hangsúlyozása (scarcity appeal) klasszikus marketingfogás. Azonban a legújabb kutatások szerint a zöld termékeknél visszafelé sülhet el: a fogyasztók gyanakvóvá válnak, és a vásárlási kedv drasztikusan csökken.
Mutasd meg, mit választanak mások – és nézd, ahogy nőnek az eladásaid
Képzeld el, hogy két azonos árú termék között vacillálsz egy webshopban. Mindkettő tetszik, de nem tudsz dönteni. Ahogy lefelé görgetsz, meglátod: az egyik alatt ötcsillagos értékelés és azt a szöveget, hogy „a vásárlók 80 %-a ezt választotta”. Ugye hirtelen világossá válik, melyiket vennéd? Ez a társadalmi bizonyíték (social proof) ereje
Értékesíts okosan: így növelheted a vásárlók fizetési hajlandóságát a birtoklás illúziójával
Egy volt osztálytársam nemrég egy fitnesz-alkalmazást próbált ki ingyen. A hétvégi próba után úgy érezte, hogy „ez az én appom”, és a végén gondolkodás nélkül előfizetett. A jelenség nem véletlen: a pszichológiában birtoklási hatásnak (endowment effect) hívják azt, hogy az emberek hajlamosak magasabb értéket tulajdonítani azoknak a tárgyaknak vagy szolgáltatásoknak, amelyeket birtokolnak vagy magukénak éreznek.
A fizikai boltok tulajdonosai jól ismerik ezt a trükköt. Amikor egy kisgyerek kezébe adnak egy plüssálatot, ami megtetszett, azzal már el is adták a plüssfigurát….
Miért tűnik olcsónak a drága?
Egy ismerősöm a minap mérgesen hívott fel: „Képzeld, vettem egy kávéfőzőt 49 990 Ft-ért, de nem sokkal később ugyanaz a modell 29 990 Ft-ra volt leárazva! Átvertek!” A felháborodás mögött egy jól ismert kognitív torzítás, a horgonyhatás áll. Amikor az emberek találkoznak egy árra utaló első számmal, az szinte „horgonyként” rögzül a fejükben, és ehhez képest ítélik meg a későbbi értékeket. Ismerősöm dühe az eredeti, sokkal magasabb ár elmebéli lehorgonyzásából és ahhoz viszonyításából fakadt. Ahogy Dan Ariely fogalmaz: “Nincs bennünk beépített értékmérő” - minden relatív. Lépten-nyomon fogódzkodókat keresünk, hogy jobban eligazodjunk az ismeretlenben.
Csillapítsd a félelmet tényekkel és növeld a bizalmat a terméked iránt
A minap az egyik barátom a izgatottan hívott: “Tudtad, hogy a biztosításod nem terjed ki a gyermekek által okozott balesetekre? Képzeld, az egyik ismerősőm kisgyermeke véletlenül nekiszaladt a bicójával egy idős néninek, aki 8 napon túl gyógyuló sérülést szenvedett. Hivatalból ejárást indítottak ellene. Várhatóan 1-2 millió közötti kártérítést kell fizetni. Gyorsan köss biztosítást, nehogy te is pórulj járj.”
A Social Proof típusai
Képzeld el Ádámot, egy budapesti marketingmenedzsert, aki egy innovatív SaaS‑platform elindításán dolgozik. Első kampányai kudarcba fulladtak: bár sokan kattintottak, kevesen konvertáltak. Egy mentor tanácsára elkezdett mélyebben foglalkozni a társadalmi bizonyíték (social proof) típusainak tudományával. Megtanulta, hogy az egyes social proof elemek különböző agyterületeket aktiválnak, és hogy a megfelelő proof típus kiválasztása a célcsoport és a termék természetétől függ